Кастдев исследование целевой аудитории пожарных систем для компании «МетроСпецТехника»
Всем привет! На связи Андрей Иванчин — руководитель исследовательского агентства Insgiht CustDev. Помогаем создавать востребованные продукты и усиливать маркетинг, благодаря изучению целевой аудитории и конкурентов.
Введение
К нам обратился директор компании «МетроСпецТехника», у которого была задача повысить продажи их инновационный пожарной системы. Мы взяли на себя задачу провести исследование компаний, которые используют пожарные системы на предприятиях или находятся на стадии проектирования, а также переупаковать презентацию по смыслам, чтобы более точно доносить ключевые ценности системы.
Хочется отметить что продукт по правде очень сильный и имеет ноу-хау. Забегая вперед скажу, что компания выиграла конкурс АСИ (агентство стратегических инициатив) и заняла 3 место в технологическом конкурсе стран BRICS.
Вкратце об исследуемом продукте: эта система обнаруживает первичные признаки ведущие к возгоранию электрооборудования. Обнаруживает на ранней стадии, отключает питание и тем самым препятствует возгоранию. При этом классические системы пожарного оповещения сообщают о пожаре только когда он уже начался. У компании есть и конструктивные ноу-хау и уникальный дата-сет пожароопасных ситуаций с алгоритмами.
На старте нам была отдана большая партия различных презентаций, которую было видно что создавали инженеры. Подача информации была конечно максимально на техническом языке с множеством графиков. Был смысловой перегруз, в котором не читалась ключевая ценность. В дальнейшем мы переделали презентацию на более понятный язык, а также проанализировали применимость этой системы в исследуемых компаниях.
Что мы сделали?
Погрузились в продукт и провели первичный анализ отраслей, в которых наиболее часто происходят пожары. Далее обсудили результаты с заказчиком и решили остановиться на электроэнергетике.
После искали респондентов — это главные энергетики и другие специалисты из ТЭЦ, ГЭС, Россетей, отвечающие за внедрение или обслуживание пожарных систем
Нашли респондетнов и провели 10 глубинных интервью
Переупаковали презентацию продукта
Провели серию решенческих интервью и доработали презентацию
Подготовили итоговый отчет по исследованию аудитории противопожарных систем в электроэнергетике, переупаковали презентацию и передали заказчику в работу
Что мы узнали?
В результате исследования мы смогли прощупать применимость предиктивной системы обнаружения пожаров и узнать многие другие моменты:
какими системами пользуются на рынке
насколько ими удовлетворены и какие есть с ними трудности, за которые можно зацепить при продаже системы нашего заказчика
как внедряются и обслуживаются подобные системы пожарного оповещения
почему именно они
какие ключевые критерии принятия решения о покупке
как выглядит процесс принятия решения о покупке
какие есть барьеры для внедрения инноваций и некоторые экономические факторы, такие как цена простоя, инвестиционные программы по цифровизации и прочие фин моменты
Также мы смогли подсчитать сколько часов тратят обслуживающие организации для ручной проверки состояния электрооборудования, особенно когда речь заходит об обслуживании разнесещщых по большой территории объектов электроэнергетики. Это дало веский аргумент для отдела продаж так как теперь было точное понимание сколько часов можно экономить на автоматизации этого процесса