Кейсы

Кастдев исследование целевой аудитории компании по продаже земельных участков

Исследование целевой аудитории

Всем привет! На этот раз вещает Алемхан Кудеринов — старший исследователь нашего агентства Insight Custdev. Мы помогаем бизнесам лучше понимать свою целевую аудиторию, чтобы усиливать маркетинг и создавать действительно нужные продукты и услуги. В этом проекте— мы помогли Landjer в не сезон увеличить продажи на 20%.

Начнем

Landjer — компания, специализирующаяся на продаже земли под индивидуальное жилищное строительство в городе Косшы (пригород Астаны).

Когда мы познакомились, команда Landjer уже ощущала, что работает «вслепую»:
  • низкая конверсия в продажу
  • отсутствует чёткая сегментация аудитории
  • не хватает понимания, какие именно мотивы и страхи есть у покупателей
  • коммуникации «всех про всё» не приносили результата

Как мы работали

Вводный созвон

Зафиксировали задачи исследования и проблемы бизнеса — нужно было понять, кто покупает, зачем, что останавливает, и как говорить с разными сегментами по-разному.

Подготовка к проведению интервью

Составили гайд для интервью, где мы узнавали: общую инфу о человеке, опыт покупки участков/дома, как зародилась потребность в участке, почему важен именно участок, где искал информацию, какие были критерии выбора участка, опыт взаимодействия с нами и конкурентами и другие важные моменты

Поиск респондентов на интервью

Написали текст для SMS-рассылки "Landjer: daem 5 000 tenge za uchastie v oprose o pokupke zemel'nogo uchastka. Tol'ko 3 dnya. Uspevaj! [ссылка на анкету]". Также собрали анкету для желающих принять участие в интервью.

После сделали sms-рассылку — люди заполнили её, мы оценили, кто нам подходит и пригласили на участие в интервью

Проведение глубинных интервью

Провели первую волну интервью, презентовали промежуточные выводы — заказчик подтвердил релевантность, и мы закончили оставшиеся интервью.

Всего мы провели 32 глубинных интервью

Подготовка отчета

Карта целевой аудитории

Мы выделили три ключевых сегмента аудитории:
  1. Покупатели для жизни — семьи, переезжающие ближе к Астане, желающие стабильного жилья, пространства и независимости.
  2. Любители загородной жизни — ищут участок для сезонного отдыха и чила с семьёй, хотят тишины, зелени и уюта.
  3. Инвесторы — вкладывают «лишние» средства, рассчитывая на рост стоимости земли и/или возможность ведения бизнеса.
По каждому сегменту мы указали как ключевые выводы по каждому пункту, так и цитаты респондентов:
  • Job Story
  • Подсегменты
  • Соц-гео-дем
  • Каналы информации
  • Инсайты
  • Почему купили
  • Почему не купили
  • Как пришла мысль о покупке земельного участка?
  • Для чего вообще участок
  • Потребность
  • Убеждения
  • Возражения или недопонимания
  • Критерии принятия решения о покупке
  • Сравнение с конкурентными решениями
  • Сравнение дома и квартиры
  • Другие важные тезисы
Пример отчета по исследованию целевой аудитории
Пример отчета по исследованию целевой аудитории

Карта смыслов/контента

Отдельно подготовили контентные единицы (сообщения, идеи для креативов, боли и желания) для каждого сегмента. Заказчику всё зашло, началась реализация.

В отчете мы предоставили заголовки к статьям/постам/видео и о чем там нужно говорить

Что внедрил Landjer

  • Начали таргетированную рекламу, опираясь на потребности сегментов
  • Создали серию Reels и статей для SEO под каждый сегмент;
  • Внесли корректировки в работу менеджеров на основе частых возражений;
  • Скорректировали маркетинговые материалы (лендинги, презентации, скрипты)

Результат у клиента

Проект в цифрах:

  • 32 глубинных интервью
  • 3 сегмента аудитории
  • +20% продаж в не сезон

Несмотря на зимний «не сезон», компания зафиксировала рост продаж на 20% благодаря улучшенной коммуникации и попаданию в мотивации целевой аудитории.

Что важно: Мы не просто описали аудиторию, а помогли заказчику понять, почему именно сейчас человек решает купить участок, что происходило в его жизни до этого, и почему он может отказаться. Это и стало основой для результативного маркетинга.

Если вы хотите усилить ваш маркетинг или продукт и в целом лучше понимать вашу аудиторию — пишите в лс Telegram

Made on
Tilda