Всем привет! На этот раз вещает Алемхан Кудеринов — старший исследователь нашего агентства Insight Custdev. Мы помогаем бизнесам лучше понимать свою целевую аудиторию, чтобы усиливать маркетинг и создавать действительно нужные продукты и услуги. В этом проекте— мы помогли Landjer в не сезон увеличить продажи на 20%.
Начнем
Landjer — компания, специализирующаяся на продаже земли под индивидуальное жилищное строительство в городе Косшы (пригород Астаны).
Когда мы познакомились, команда Landjer уже ощущала, что работает «вслепую»:
Когда мы познакомились, команда Landjer уже ощущала, что работает «вслепую»:
- низкая конверсия в продажу
- отсутствует чёткая сегментация аудитории
- не хватает понимания, какие именно мотивы и страхи есть у покупателей
- коммуникации «всех про всё» не приносили результата
Как мы работали
Вводный созвон
Зафиксировали задачи исследования и проблемы бизнеса — нужно было понять, кто покупает, зачем, что останавливает, и как говорить с разными сегментами по-разному.
Подготовка к проведению интервью
Составили гайд для интервью, где мы узнавали: общую инфу о человеке, опыт покупки участков/дома, как зародилась потребность в участке, почему важен именно участок, где искал информацию, какие были критерии выбора участка, опыт взаимодействия с нами и конкурентами и другие важные моменты
Поиск респондентов на интервью
Написали текст для SMS-рассылки "Landjer: daem 5 000 tenge za uchastie v oprose o pokupke zemel'nogo uchastka. Tol'ko 3 dnya. Uspevaj! [ссылка на анкету]". Также собрали анкету для желающих принять участие в интервью.
После сделали sms-рассылку — люди заполнили её, мы оценили, кто нам подходит и пригласили на участие в интервью
После сделали sms-рассылку — люди заполнили её, мы оценили, кто нам подходит и пригласили на участие в интервью
Проведение глубинных интервью
Провели первую волну интервью, презентовали промежуточные выводы — заказчик подтвердил релевантность, и мы закончили оставшиеся интервью.
Всего мы провели 32 глубинных интервью
Всего мы провели 32 глубинных интервью
Подготовка отчета
Карта целевой аудитории
Мы выделили три ключевых сегмента аудитории:
- Покупатели для жизни — семьи, переезжающие ближе к Астане, желающие стабильного жилья, пространства и независимости.
- Любители загородной жизни — ищут участок для сезонного отдыха и чила с семьёй, хотят тишины, зелени и уюта.
- Инвесторы — вкладывают «лишние» средства, рассчитывая на рост стоимости земли и/или возможность ведения бизнеса.
По каждому сегменту мы указали как ключевые выводы по каждому пункту, так и цитаты респондентов:
- Job Story
- Подсегменты
- Соц-гео-дем
- Каналы информации
- Инсайты
- Почему купили
- Почему не купили
- Как пришла мысль о покупке земельного участка?
- Для чего вообще участок
- Потребность
- Убеждения
- Возражения или недопонимания
- Критерии принятия решения о покупке
- Сравнение с конкурентными решениями
- Сравнение дома и квартиры
- Другие важные тезисы
Карта смыслов/контента
Отдельно подготовили контентные единицы (сообщения, идеи для креативов, боли и желания) для каждого сегмента. Заказчику всё зашло, началась реализация.
В отчете мы предоставили заголовки к статьям/постам/видео и о чем там нужно говорить
В отчете мы предоставили заголовки к статьям/постам/видео и о чем там нужно говорить
Что внедрил Landjer
- Начали таргетированную рекламу, опираясь на потребности сегментов
- Создали серию Reels и статей для SEO под каждый сегмент;
- Внесли корректировки в работу менеджеров на основе частых возражений;
- Скорректировали маркетинговые материалы (лендинги, презентации, скрипты)
Результат у клиента
Проект в цифрах:
- 32 глубинных интервью
- 3 сегмента аудитории
- +20% продаж в не сезон
Несмотря на зимний «не сезон», компания зафиксировала рост продаж на 20% благодаря улучшенной коммуникации и попаданию в мотивации целевой аудитории.
Что важно: Мы не просто описали аудиторию, а помогли заказчику понять, почему именно сейчас человек решает купить участок, что происходило в его жизни до этого, и почему он может отказаться. Это и стало основой для результативного маркетинга.
Что важно: Мы не просто описали аудиторию, а помогли заказчику понять, почему именно сейчас человек решает купить участок, что происходило в его жизни до этого, и почему он может отказаться. Это и стало основой для результативного маркетинга.
